Od 10 lat kupuję reklamy i doradzam w marketingu. W tym artykule dowiesz się, jak zbudować lejek sprzedażowy w swoim biznesie, jeśli działasz w B2C. Na temat budowy lejków narosło tyle mitów, że zdecydowałem się podzielić tym, jak ja buduję lejki dla moich klientów.
Możesz też obejrzeć podcast w którym zawarłem więcej przydatnych dygresji, znajdziesz tam również prezentację pomocną w przyswojeniu tematu.
Czym Jest Lejek Sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy przedstawia drogę, jaką przechodzą ludzie od nieświadomości do zakupu. Składa się z kilku głównych etapów:
- Świadomość: Zwrócenie uwagi na problem lub ofertę.
- Zainteresowanie: Zainteresowanie produktem lub usługą.
- Rozważanie: Porównywanie i rozważanie zakupu.
- Zakup: Dokonanie zakupu.
- Lojalność: Ponowne zakupy.
- Promowanie: Klient poleca ofertę innym.
Jak Długi Jest Proces Zakupowy?
Pierwsze pytanie, jakie sobie zadaję, projektując lejek, brzmi: “Czy to, co sprzedaję, kupuje się bez głębszych przemyśleń, czy proces zakupowy jest dłuższy?”. Lejki mają bardzo różną długość, inaczej się kupuje nowe ciastka w sklepie, a inaczej rower.
Przykład 1: Kupowanie Ciasta
Załóżmy, że sprzedajesz ciasta online. Czy nad kupowaniem ciasta klienci długo się zastanawiają? Prawdopodobnie nie. Większość ludzi zobaczy piękne ciasto, może porówna je do kilku innych i kupi. Proces jest szybki i impulsywny.
Przykład 2: Kupowanie Roweru
Sprzedaż rowerów to zupełnie inna historia. Klient może potrzebować więcej czasu, aby zastanowić się nad zakupem, porównać różne modele, przetestować je i przemyśleć swój wybór.
Co Klient Musi Wiedzieć Przed Zakupem?
Kolejne pytanie, na które warto znać odpowiedź, brzmi: “Co klient chce, lub musi wiedzieć przed zakupem?”. W zależności od produktu, to mogą być bardzo różne rzeczy.
Przykład 1: Kupowanie Ciasta
Klient kupujący ciasto może chcieć wiedzieć:
- Z czego się składa.
- Czy jest wegańskie lub bez cukru.
- Ile ma kalorii.
- Jak jest pakowane.
- W ile dni jest dostawa.
- Opinie innych klientów.
Przykład 2: Kupowanie Roweru
Klient kupujący rower może chcieć wiedzieć:
- Jaki rower wybrać do miasta, a jaki do lasu.
- Jak wybrać odpowiedni rozmiar roweru.
- Z jakiego materiału powinien być rower.
- Opinie innych klientów.
Jak Ważne Jest Zaufanie Dla Twojej Oferty?
Oceń w skali od kupienia chleba w piekarni do laserowej korekty wzroku, jak ważne jest zaufanie dla tego, co sprzedajesz.
Przykład 1: Kupowanie Ciasta
Zaufanie w kupowaniu ciasta jest umiarkowanie ważne. Klient chce wiedzieć, że ciasto będzie pyszne, dojedzie w dobrym stanie i że sklep jest wiarygodny. Opinie innych klientów i transparentność na stronie pomogą w budowaniu zaufania.
Przykład 2: Kurs Online o Wystąpieniach Publicznych
W przypadku kursu online, zaufanie jest kluczowe. Klient musi wierzyć, że dostanie wysokiej jakości edukację, która przyniesie realne korzyści. Dlatego warto eksponować opinie i historie sukcesu poprzednich uczestników, pokazywać autorytet prowadzącego, udostępniać próbki materiałów, a także oferować gwarancje satysfakcji, aby zmniejszyć ryzyko dla klienta.
Ile Osób Bierze Udział w Decyzji Zakupowej?
W większości B2C decyzję podejmuje jedna osoba, ale są wyjątki.
Przykład: Organizacja Wesela
Jeśli organizujesz wesela, decyzję mogą podejmować narzeczeni razem z rodzicami i świadkami. W takim przypadku musisz zadowolić wszystkie strony.
Jakie Obiekcje Mają Klienci Przed Zakupem?
Obiekcje mogą być różnorodne, np.:
- Czy jest darmowa dostawa?
- Na ile czasu jest gwarancja?
- Czy to rozwiązanie zadziała dla mnie?
- Czy cena jest na pewno dobra?
Przykład 1: Kupowanie Ciasta
Obiekcje mogą dotyczyć tego, czy ciasto dojedzie w całości, czy na pewno jest smaczne, czy cena jest odpowiednia. Te obiekcje można rozwiać poprzez opinie klientów, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, czy gwarancje.
Przykład 2: Kurs Online o Wystąpieniach Publicznych
Obiekcje mogą dotyczyć ceny, jakości kursu, czy kurs przyniesie oczekiwane rezultaty, czy jest dostatecznie prosty dla początkujących, czy znajdą na niego czas. Można je rozwiewać poprzez jasne przedstawienie wartości kursu, oferowanie elastycznych form płatności, pokazywanie dowodów społecznych, a także zapewnianie o dostępności wsparcia i gwarancji satysfakcji.
Tworzenie Lejka Sprzedażowego
Przykład 1: Sprzedaż Ciasta Online
Na stronie musisz pokonać obiekcje i dostarczyć wiedzy, aby przekonać klienta. Strona powinna zawierać:
- Piękne zdjęcia ciast.
- Opinie klientów.
- Informacje o czasie dostawy.
- Opis składników ciasta.
Reklamy powinny kierować użytkowników bezpośrednio do strony produktu. W retargetingu skup się na zbijaniu potencjalnych obiekcji, pokazując więcej opinii, filmów tworzonych przez użytkowników z produktami, czy oferując dodatkowe rabaty.
Przykład 2: Kurs Online o Wystąpieniach Publicznych
Na dole lejka znajduje się strona sprzedażowa kursu, która powinna zawierać:
- Szczegółowy opis kursu.
- Sylwetka prowadzącego.
- Video sales letter.
- Opinie uczestników.
- Dokładny program kursu.
- Gwarancje satysfakcji.
- Sekcja FAQ.
Środkowa część lejka to edukacja i budowanie zaufania. Można to osiągnąć poprzez darmowe materiały, takie jak webinary, e-booki, artykuły blogowe, podcasty, czy filmy instruktażowe.
Górna część lejka to pokazanie, że produkt istnieje i że jest wartościowy. Lead magnety w formie darmowych webinarów, artykułów eksperckich, czy wideo mogą pomóc w przyciągnięciu uwagi.
Retargeting skierowany do osób, które odwiedziły stronę kursu, ale nie dokonały zakupu, powinien przypominać o kursie, pokazywać dodatkowe opinie, oferować zniżki, czy zachęcać do udziału w darmowych materiałach.
Podsumowanie
Budowa lejka sprzedażowego może wydawać się skomplikowana, ale jest kluczowa dla sukcesu w B2C. Każdy etap lejka ma na celu stopniowe budowanie zaufania i dostarczanie niezbędnej wiedzy, co prowadzi do ostatecznego zakupu.
Wejdź na strony konkurencji, zobacz, co mają na stronie, poszukaj ich reklam i się zainspiruj. Jeśli potrzebujesz pomocy z budową efektywnego lejka sprzedażowego i reklamą, umów się na darmową konsultację bez zobowiązań na mojej stronie. Omówimy Twoją sytuację i kluczowe kroki, jakie pomogą Ci w prowadzeniu biznesu.