Polityka cenowa to jeden z najważniejszych elementów strategii każdego sklepu internetowego. Decyzje dotyczące cen mogą zaważyć na sukcesie lub porażce biznesu. W tym artykule pokażę Ci, jak ustalać ceny produktów, jakie strategie stosować i jak unikać popularnych błędów.
Jestem Adam Jagłowski – marketingowiec z 10-letnim doświadczeniem, który pomógł swoim klientom zarobić miliony złotych. Pracuję z właścicielami sklepów internetowych, prowadzę kampanie reklamowe i mentoring. Ten artykuł powstał, by podzielić się praktyczną wiedzą opartą na realnych wynikach.
Materiał dostępny również w formie wideo
Dlaczego Polityka Cenowa Ma Kluczowe Znaczenie?
Cena produktu wpływa na wszystkie aspekty działalności ecommerce: od rentowności, przez sprzedaż, po lojalność klientów. Wielu przedsiębiorców ustala ceny intuicyjnie, co często prowadzi do strat. Odpowiednio przemyślana polityka cenowa pozwala zwiększyć zyski i zbudować przewagę konkurencyjną.
Najpopularniejsze, ale problematyczne metody ustalania cen
1. Koszt Produktu + Narzut
To najprostsza metoda: dodanie określonego procentu narzutu do kosztu zakupu lub produkcji.
Przykład:
- Koszt produktu: 100 zł
- Narzut: 100%
- Cena sprzedaży: 200 zł
Dlaczego to nie działa?
- Nie uwzględnia konkurencji.
- Ignoruje potencjalną wartość produktu w oczach klienta.
2. Analiza cen konkurencji
Ustalanie ceny na podstawie tego, co oferują inni.
Dlaczego warto uważać?
- Możesz konkurować z podmiotami, które sprzedają po kosztach lub mają znacznie niższe koszty produkcji.
- Wprowadza Cię w wyścig cenowy, który często prowadzi do obniżenia marż.
Moje doświadczenie: testowanie strategii cenowych
Prowadziłem swój sklep internetowy i prowadziłem kampanie reklamowe na jeden produkt. Sprzedawałem produkt mniej więcej w cenach poniżej:
- 30 zł: Traciłem 10 zł na transakcji.
- 50 zł: Zarabiałem 5 zł, ale sprzedaż nieznacznie spadła.
- 100 zł: Koszt pozyskania klienta wzrósł do 40 zł, ale zysk wynosił 40 zł na każdej transakcji.
Wniosek: Wyższa cena może nieproporcjonalnie zwiększyć zysk względem spadku sprzedaży.
Strategie cenowe, które działają
1. Wycena oparta na wartości
Polega na ustaleniu ceny, która odzwierciedla wartość produktu w oczach klienta.
Przykład:
Sprzedajesz elegancki garnitur.
- Koszt: 500 zł
- Wartość dla klienta: 8000 zł
- Cena sprzedaży: 3000 zł
Dlaczego działa?
Klienci często kojarzą wyższą cenę z wyższą jakością. Wartość produktu jest subiektywna – zależy od postrzegania, a nie kosztów produkcji.
2. Strategie penetracyjne
Kolejną strategią cenową są ceny penetracyjne.
W prostych słowach chodzi o to, żeby mieć super niskie ceny, żeby przekonywać do siebie klientów.
Jest to częsta strategia stosowana przez duże podmioty, które wchodzą na rynek.
Dla małych i średnich podmiotów można używać tej strategii, ale sprytniej.
Bo nie musisz mieć wszystkich produktów najtaniej.
Możesz mieć kilka % produktów, które służą Ci do pozyskiwania klientów, a przez to maili.
Jest to ciekawy sposób bo po pierwsze masz szansę przebić się w google ads, czy porównywarkach.
Po drugie możesz odbić się od razu albo na sprzedaży krzyżowej, albo później na kolejnych zakupach.
Idea za tym idąca jest taka, że najtrudniej przekonać kogoś do pierwszego zakupu. Potem już z górki.
3. Kotwiczenie cen
Polega na oferowaniu różnych wariantów cenowych, w tym bardzo drogiego produktu, który „kotwiczy” percepcję wartości.
Przykład:
Sprzedajesz sprzęt narciarski.
- Średni produkt: 300 zł
- Drogi produkt: 1500 zł
- Zestaw premium: 12 000 zł
Efekt:
Klienci częściej wybierają średnią opcję, ponieważ droższa zwiększa postrzeganą wartość średniej.
4. Wykorzystanie rabatów
Promocje są skuteczne, ale wymagają przemyślanej strategii.
Rodzaje rabatów:
- Na konkretny produkt.
- Na cały asortyment (z kodem).
- Darmowa wysyłka.
Zasada: Promocje lepiej działają na produkty wysokomarżowe niż nisko marżowe.
Psychologia cen: dlaczego klienci kupują?
- FOMO (Fear of Missing Out): Obawa przed przegapieniem okazji.
- Presja czasowa: Promocje ograniczone czasowo.
- Kotwica cenowa: Przekreślona cena sprawia, że klient postrzega produkt jako okazję.
Pakiety i darmowa wysyłka
Każdy sklep chce znaleźć złoty środek między wpływem na konwersję, a zwiększaniem średniej wartości zamówienia.
Jeśli dasz darmową wysyłkę od zbyt niskiej kwoty to będziesz miał dużo konwersji, ale niską wartość koszyka i jeszcze tracił na wysyłce.
Jeśli dasz od zbyt wysokiej kwoty to będziesz miał mało konwersji.
Celem pakietów z kolei jest sprzedawać po prostu więcej i zbalansowanie niższej marżowości z wyższą średnią wartością zamówienia.
Kluczowe wnioski
- Testuj różne strategie cenowe – liczby nie kłamią.
- Wycena oparta na wartości przynosi największe korzyści dla małych i średnich ecommerce.
- Promocje i rabaty stosuj strategicznie, by zwiększyć zyski.
Chcesz zwiększyć swoje zyski? Zapisz się na darmową konsultację.
Podobał Ci się ten artykuł? Subskrybuj mój kanał, zaobserwuj na instagramie, lub zapisz się do newslettera