Średnia wartość koszyka to być, albo nie być dla ecommerce. Decyduje o tym, czy zarabiasz na pierwszej sprzedaży. Decyduje, czy w ogóle zarabiasz w ecommerce.
Dla moich klientów zwiększałem średnią wartość koszyka o 20, 30, 50, a nawet 500% w ekstremalnym przypadku. Materiał dostępny również w formie wideo
Czy gdybyś na skutek reklamy poszedł do sklepu spożywczego i kupił tam jedną puszkę pomidorów to ten sklep, by na Tobie zarobił? Na Tobie być może, ale co z 1000 innych osób, które nie przyszły?
Istnieje pewien minimalny koszt jaki musisz ponieść, aby przekonać jedną osobę do zakupu.
Aby zarobić na sprzedaży musisz sprzedać za odpowiednio dużą kwotę bo inaczej nie zwraca się koszt reklam.
Prościej już chyba tego nie ujmę, więc przejdźmy do konkretów co robię, aby zwiększać średnią wartość koszyka.
Darmowa dostawa, aby zwiększyć średnią wartość koszyka
Metoda numer jeden: darmowa dostawa od jakiejś kwoty. Większość użytkowników oczekuje darmowej dostawy, duże marketplace’y na A trochę zepsuły użytkowników.
Dla mniejszych biznesów oferowanie darmowej dostawy od każdej kwoty byłoby całkowicie nierentowne.
Dlatego warto oferować dostawę od określonej kwoty w której to rentowne jest.
Jaka to powinna być kwota? To zależy od Twojego biznesu i tego co sprzedajesz. Jeśli sprzedajesz produkty za 20-30 zł to pewnie kwota darmowej dostawy od 100 zł byłaby w stanie przekonać kogoś do zakupu kilku produktów.
Jeżeli sprzedajesz coś za 105 zł to darmowa dostawa od 100 zł nie pomoże Ci zwiększyć wartości koszyka i w takim przypadku chciałbyś dać darmową dostawę od 150-200 zł.
Jeśli sprzedajesz produkty drogie, lub bardzo drogie to być może powinieneś mieć po prostu darmową dostawę bo bardziej niż o większy koszyk będzie opłacało Ci się walczyć o więcej koszyków.
I umówmy się, jak sprzedajesz coś za 700 zł co łatwo wysłać i nie masz darmowej dostawy to dla użytkowników będzie to wyglądać dziwnie.
Powinieneś sobie odpowiedzieć na pytanie “jaka kwota darmowej wysyłki sprawi, że klienci będą skłonni kupić więcej i zarobię więcej”.
Sprzedaż droższych produktów
Metoda numer dwa: oferuj droższe produkty. To może mieć dwa znaczenia. Dosłownie możesz włożyć do swojej oferty droższe produkty.
Drugie znaczenie jest takie, że możesz reklamować droższe produkty. Możesz na stronie głównej mieć pokazane droższe produkty, itd.
Dla jednego z klientów z bardzo dużym asortymentem prowadziłem kampanię reklamową na Facebooku i średnia wartość zamówienia była bardzo niska. To dawało niski zwrot z reklamy na poziomie 300-400%.
To co spróbowałem to ustawiłem kampanię reklamową na droższe produkty i z tej kampanii udało się zrobić zwrot z reklam na poziomie ponad 1000%.
Tworzenie pakietów, aby zwiększać AOV (average order value)
Twórz pakiety.
Tworzenie pakietów polega na oferowaniu kilku produktów, które użytkownik może potrzebować razem i oferowanie ich w obniżonej cenie niż gdyby kupił wszystko oddzielnie.
Może to być np. pakiet skarpetek w kilku kolorach. Albo po prostu 10 kartonów mleka.
Nie jest to najprostsza metoda i nie dla każdego biznesu jest do zastosowania.
Sprzedaż krzyżowa w sklepie internetowym
Metoda numer cztery: cross-sell, czyli sprzedaż krzyżowa.
“Może frytki do tego?”. Chodzi o to, żeby oferować klientowi więcej produktów w sklepie.
Możesz pokazywać produkty podobne, lub często kupowane razem na stronach produktów.
Możesz je pokazywać też po dodaniu koszyka, tak się dzieje w popularnym polskim marketplejs.
Swoją drogą dość często sprzedaje się w ten sposób produkty z wysoką marżą.
Up-sell w ecommerce
Metoda numer pięć: up-sell. Up-sell różni się od sprzedaży krzyżowej tym, że nie sprzedajesz klientowi czegoś innego, a sprzedajesz coś więcej, lub lepszego. Klient chce małe frytki, a Ty mu sprzedajesz duże.
Jest na to kilka sposobów. Przykładowy to czynienie górnej oferty bardziej atrakcyjną, popularny przykład to: mała kawa 200 mililitrów 10 zł, duża kawa 400 mililitrów 14 zł.
W praktyce często łączy się cross-sell i up-sell. Pomyśl co u Ciebie może być dużymi frytkami i colą.
Tiery promocji
Metoda numer sześć: tiery promocji. Tutaj chodzi o przyznawanie dodatkowych rabatów w zależności od wartości zamówienia.
Przykładowo za 200 zł przyznajesz dodatkowe 5% rabatu, za 300 zł 7%, za 400 zł 10% rabatu.
Oczywiście zanim zaczniesz bawić się w takie rzeczy wyjmij kalkulator, excela i przelicz co Ci się opłaca. Jeśli operujesz na niskiej marży to masz dość ograniczoną elastyczność w przyznawaniu rabatów.
Zwiększanie średniej wartości koszyka, dzięki optymalizacji reklam
Metoda numer siedem: Optymalizacja reklam pod ROAS. W głównych systemach reklamowych jak Facebook, czy Google ads możesz mieć możliwość optymalizowania kampanii reklamowych pod ROAS, czyli zwrot z reklam.
Jeśli ustawisz taki cel to systemy reklamowe będą starały się dostarczyć Ci użytkowników, którzy kupią więcej, lub droższe produkty.
Żeby ta metoda działała musisz oczywiście mieć funkcjonującą analitykę reklamową i trochę więcej konwersji na kontach reklamowych.
Drogi produkt w ofercie
Metoda numer osiem: Wprowadź do oferty drogi produkt. Nawet nie chodzi o to, aby go sprzedawać.
Droższy produkt może służyć jako kotwica cenowa i skłaniać klientów do kupowania droższych rzeczy z oferty.
Podsumujmy sposoby na zwiększenie średniej wartości zamówienia.
Darmowa dostawa od określonej kwoty.
Oferowanie droższych produktów. Dosłownie mając je w ofercie, lub reklamując droższe produkty.
Tworzenie pakietów z obniżoną ceną.
Prowadzenie sprzedaży krzyżowej.
Korzystanie z upselli.
Wprowadzenie tierów promocji.
Optymalizacja kampanii reklamowych pod ROAS, czyli zwrot z reklam.
Zachęcam Cię do zapisu do newslettera i obserwowania mnie w social mediach.
Jeśli chciałbyś tak jak moi klienci znacząco zwiększyć zysk w biznesie to zapraszam do kontaktu, link znajdziesz w opisie i może będziemy mieli okazję pracować razem.