W dzisiejszym odcinku cyklu “Wnętrza marketingu” rozmawiamy z Mariuszem Filipowskim, założycielem firmy minimal step, która zajmuje się sprzedażą obuwia barefoot.
Obuwie barefoot to rodzaj obuwia, które pozwala stopom swobodnie się poruszać, zapewniając im naturalną stymulację. W ostatnich latach obuwie barefoot zyskuje coraz większą popularność, ponieważ uważane jest za zdrowsze i bardziej komfortowe od tradycyjnego obuwia.
W wywiadzie Mariusz Filipowski opowiada o tym, jak powstał pomysł na sprzedaż obuwia barefoot, jakie są zalety tego produktu, jakimi wartościami kieruje się jego firma i jakie wyzwania napotkali w prowadzeniu biznesu.
Omawia również strategie marketingowe, które wykorzystywali w promocji swojego obuwia, oraz dzieli się swoimi radami dla innych przedsiębiorców, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z marketingiem.
Adam Jagłowski: Skąd wziął się pomysł na sprzedaż obuwia barefoot? Co było Twoją główną motywacją?
Mariusz Filipowski: Pewnego pięknego słonecznego dnia stwierdziłem, że powrócę do interesującej mnie od dawna koncepcji barefoot i sprawię sobie kolejną parę takich właśnie butów. Swoje pierwsze barefooty kupiłem lata temu po przeczytaniu książki “Born to Run”, której autor wspaniale wypunktował zalety chodzenia boso i problemy związane z tradycyjnymi butami. Później w natłoku spraw temat jakoś mi umknął… aż do wspomnianego słonecznego dnia w maju zeszłego roku, kiedy to wziąłem się za zakupy. Po wstępnym researchu i przejrzeniu recenzji w internecie zawęziłem swoje poszukiwania do kilku wybranych modeli i zacząłem szukać sklepu, w którym mógłbym je kupić.
Po kilkunastu minutach googlowania byłem już mocno sfrustrowany. Wysyłka od zagranicznych producentów za kilkadziesiąt złotych, scamowe strony sprzedające barefooty na “niesamowitych promocjach” (oczywiście po zakupie żadnych butów nigdy nie zobaczymy), międzynarodowe zwroty… Przy zakupie butów przez internet zwroty są kluczowe, bo z rozmiarem łatwo nie trafić. A zwroty za granicę to znowu kolejne 40-70 złotych! Stopniowo irytacja przerodziła się jednak w zainteresowanie. Jakim cudem jest tyle sklepów z butami barefoot u naszych najbliższych sąsiadów – Czechów, Słowaków, Niemców – a u nas ani jednego? Czyżby Polacy mieli jakieś wyjątkowe stopy o zwiększonej odporności na wąskie buty? Raczej nie.
Przedstawiłem swoje spostrzeżenia Kasi, która akurat planowała zmianę pracy i… oto jesteśmy 🙂
Jeśli chodzi o motywację: już od jakiegoś czasu rozglądałem się za okazją na zbudowanie czegoś swojego, gdzie moglibyśmy sami wytyczać kierunek zamiast słuchać przełożonych. Barefoot był idealną okazją – nasze buty to świetne produkty, które sami codziennie nosimy. Są wygodne, zdrowe i innowacyjne na swój wyjątkowy, minimalistyczny sposób. Z biznesowego punktu widzenia korzyść jest dość oczywista – bycie pierwszym sklepem tego rodzaju w Polsce (tj. skupionym na butach barefoot dla dorosłych) to fantastyczna okazja, którą udało się nam wykorzystać.
Co jest takiego super w obuwiu barefoot? Co wyróżnia ten produkt od zwykłego obuwia?
Buty barefoot wyróżniają trzy kluczowe cechy. Po pierwsze są szersze od tradycyjnego obuwia i zgodne z anatomicznym kształtem stopy. Dzięki temu nie ściskają nienaturalnie palców, co jest głównym problemem w większości butów. Po drugie mają płaską podeszwę, przez którą pięta i palce znajdują się na tej samej wysokości – znowu, zgodnie z naturalnymi predyspozycjami naszego ciała. Podniesienie pięty, które znajdziemy w tradycyjnym obuwiu, bez żadnego powodu zaburza naszą postawę. Nie będę tu wchodził w szczegóły – zainteresowani znajdą je na naszym blogu 🙂
Po trzecie: buty barefoot mają cienkie i elastyczne podeszwy, dzięki którym chodząc w nich czujemy podłoże a stopa pracuje zgodnie ze swoim przeznaczeniem. Jest to najbardziej “problematyczna” z tych trzech cech, ponieważ wielu z nas spędziło całe życie w tradycyjnym obuwiu o wielkich, nadmuchanych podeszwach. Przeskok potrafi być zatem drastyczny i często na początku niezbędny jest okres przejściowy, w którym stopniowo nosi się barefooty coraz częściej i dłużej, dając swojemu ciału czas na adaptację do nowych warunków. Finalnie jednak praktycznie każdy, kto spróbował obuwia barefoot, powie to samo – powrót do tradycyjnego obuwia jest nie do pomyślenia.
Jakimi wartościami kierujecie się w swoim biznesie i co chcecie oferować wyjątkowego klientom?
Nasz USP (unique selling proposition) jest prosty – jeśli szukasz butów barefoot w Polsce, to przychodzisz do minimal step. Mamy najszerszy wybór, ceny nieodbiegające od producentów (przy dużo korzystniejszych warunkach dostawy i zwrotów) oraz ekspertyzę. No i można przyjść na Chmielną 24 w Warszawie i przymierzyć stacjonarnie!
Nasze wartości to przede wszystkim podejście no-bulls*it do biznesu. Oferujemy wyjątkowe, jakościowe produkty, dbamy o cały proces zakupowy, doradzamy i edukujemy. Zapewniamy darmową dostawę i maksymalnie uproszczony proces zwrotu, który zajmuje dosłownie kilka minut i kosztuje ok. 14zł. Klienci to doceniają, wystawiają wspaniałe opinie (w chwili publikacji tego wywiadu średnia 5.0 przy 133 opiniach, przyp. red) i regularnie do nas wracają.
Proste USP często są najlepsze, a jakie były pierwsze kroki w tworzeniu biznesu?
Zapytanie producentów, czy są zainteresowani współpracą i na jakich warunkach. Ani ja ani Kasia nie mieliśmy w tym aspekcie żadnego doświadczenia, więc sprawa była niepewna. Gdy otrzymaliśmy potwierdzenie od kluczowych wybranych producentów ruszyliśmy już pełną parą – założenie spółki, kredyt, budowa strony internetowej, poszukiwania lokalu, etc.
Jakie główne wyzwania napotkałeś w założeniu firmy minimal step i prowadzeniu biznesu sprzedaży obuwia barefoot?
Największym wyzwaniem była zdecydowanie wysoka bariera wejścia – buty barefoot nie są tanie, nawet w hurcie. Pierwsze zatowarowanie wymagało sporego nakładu finansowego. Oczywiście w pewnym sensie jest to plus – ciężej jest wystartować potencjalnej konkurencji. Z drugiej strony wisi nad nami widmo obuwniczych gigantów, którym nie doskwiera brak kapitału. Ale przed nimi obronimy się swoim wyspecjalizowaniem i podejściem do klienta 🙂
Do tego obuwie jest towarem problematycznym również ze względu na dwie nieodzowne cechy: sezonowość oraz wysoki procent zwrotów w sprzedaży internetowej. Tego pierwszego już całkiem nieźle się nauczyliśmy (kiedy trzeba mieć na stanie buty jesienno-zimowe, a kiedy wiosenno-letnie, etc.), a zwroty są wbudowaną częścią branży i trzeba się było po prostu przyzwyczaić. Ludzie nie trafiają z rozmiarem albo prewencyjnie zamawiają kilka par, mierzą w domu i odsyłają wszystkie poza tą najlepiej pasującą. Tutaj kluczowe jest zatem obniżanie kosztów obsługi zwrotów – wysyłki, prowizji pobieranej przez operatora płatności, etc.
Duży wkład, duże ryzyko. Czy badaliście rynek przed wejściem w ten biznes? Jeśli tak to jak określiliście konkurencję, grupę docelową i strategię cenową?
Szczerze mówiąc… niespecjalnie. Widzieliśmy duże zainteresowanie i totalny brak konkurencji, więc było dla nas oczywiste, że koncept musi wypalić jeśli tylko nie skopiemy wykonania. Strategię cenową póki co też mamy prostą, bo jako retailer de facto nie ustalamy cen. Zazwyczaj są takie jak u producenta, czasem odrobinę wyższe… ale zawsze korzystniejsze, gdy wziąć pod uwagę koszty dostawy i zwrotów. Grupa docelowa wyłoniła się nam stopniowo w trakcie działania, a wstępnie określiliśmy ją na podstawie facebookowych grup skupiających entuzjastów barefoot.
Jakie są Wasze główne cele marketingowe? Ponieważ wszyscy wiemy, że sprzedaż to od razu kolejne pytanie. Jakie kanały marketingowe wykorzystujecie? Jakie kanały marketingowe okazały się najbardziej skuteczne w promowaniu Twojego obuwia barefoot?
Marketingu dopiero się uczymy, głównie metodą prób i błędów. Zwiększenie sprzedaży to oczywisty cel, ale dla nas wyjątkowo ważna jest też edukacja i szerzenie świadomości, że coś takiego jak barefoot w ogóle istnieje i jest warte uwagi. Wykorzystujemy reklamy Meta i Google, póki co z mieszaną efektywnością (ciężko wśród nich wskazać faworyta). Innych kanałów jeszcze nie testowaliśmy, ale planujemy rozwijać naszą obecność na mediach społecznościowych.
Naszym pierwszym celem marketingowym było tzw. “demand capture”. Wiedzieliśmy, że w Polsce są już ludzie szukający butów barefoot i musieliśmy się im tylko pokazać – to wyszło wspaniale. W przyszłości coraz bardziej istotne będzie “demand generation” – szerzenie idei barefoot wśród ludzi nieznających tematu i uświadomienie ich, że ściskanie swoich stóp tradycyjnym obuwiem jest opcjonalne, a nie obowiązkowe.
Jakie są Wasze plany na przyszłość? Jakie są Wasze oczekiwania wobec rynku obuwia barefoot?
Nasze plany na przyszłość są ambitne. Z lekkim opóźnieniem (ale dużą intensywnością) idea barefoot dociera do Polski, a minimal step zajęło błyskawicznie pierwsze miejsce na lokalnym rynku. Widzimy rosnące zainteresowanie butami barefoot oraz jego niesamowitą “przyczepność”. Mam tu na myśli fakt, że zdecydowana większość ludzi po spróbowaniu obuwia barefoot nigdy nie wraca do tradycyjnych butów, tylko zmienia całą swoją obuwniczą garderobę! Z biznesowego punktu widzenia ten “stickiness” jest prawdopodobnie najbardziej pożądaną właściwością oferowanych produktów. Docelowo chcemy otworzyć sklep stacjonarny w każdym z największych polskich miast… ale przed nami jeszcze długa droga 🙂
Jako współwłaściciel minimal step jakich rad udzieliłbyś innym przedsiębiorcom, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z marketingiem?
Podzielę się chętnie swoim punktem widzenia, ale warto mieć na uwadze to, że sam wciąż jestem nowicjuszem. Podstawową kategorią według której myślę o biznesie jest wspomniane wcześniej “unique selling proposition”.
Co oferujemy ludziom, czego nie ma nikt inny, a jeśli robi to ktoś inny – to jak my robimy to lepiej? Myślę, że jest to podstawa zarówno do stworzenia solidnej firmy jak i jej strategii marketingowej.
USP jest tym, co marketing musi skutecznie komunikować. Bez tego można ładować tysiące w płatne reklamy i influencerów, finalnie nie osiągając zadowalających wyników… bo nie mamy do zaoferowania nic wyjątkowego. Zaczynając przygodę z biznesem i marketingiem nie mając żadnego istotnego wyróżnika jesteśmy skazani na porażkę. Także zacząłbym od określenia solidnego USP – dobra oferta obroni się nawet wtedy, gdy nie mamy dziesiątek tysięcy na profesjonalne kampanie reklamowe.