Tworzenie oferty, która jest tak dobra, że klienci czują się głupio, mówiąc „nie”, to marzenie każdego przedsiębiorcy. Jak to osiągnąć? W tym artykule podzielę się moim doświadczeniem zdobytym w ciągu 10 lat pracy w marketingu oraz podejściem do budowania ofert, które przynoszą rzeczywiste efekty.
Te zasady poznałem od amerykańskiego multimilionera Alexa Hormozy i dostosowałem je do realiów biznesów B2C. Wykorzystaj je, by stworzyć ofertę, która wyróżni się na tle konkurencji. Całość jest też dostępna w podcaście
Fundamenty Dobrej Oferty: Cztery Kluczowe Elementy
Każda oferta składa się z czterech głównych czynników, które wpływają na jej wartość w oczach klienta:
- Wymarzony rezultat – Co klient osiągnie dzięki Twojej ofercie?
- Postrzegana szansa sukcesu – Jak bardzo klient wierzy, że osiągnie obiecany rezultat?
- Opóźnienie w czasie – Jak szybko klient uzyska rezultat?
- Wysiłek klienta – Ile klient musi poświęcić (czasu, energii, zasobów), by osiągnąć cel?
Twoim zadaniem jest maksymalizacja dwóch pierwszych czynników oraz minimalizacja dwóch ostatnich.
1. Wymarzony rezultat – Obietnica transformacji
Ludzie kupują produkty, które zmieniają ich życie na lepsze. Jednak nie każda obietnica ma taką samą wartość. Klucz tkwi w precyzyjnym określeniu, co klient faktycznie chce osiągnąć.
Przykład:
Chcesz sprzedać dietę. Możesz obiecać klientowi, że schudnie. Ale co będzie bardziej przekonujące?
- „Schudnij 10 kg w 3 miesiące”
- czy „Schudnij 10 kg w 3 miesiące i zdobądź pewność siebie dzięki nowej sylwetce”?
Pierwsza wersja to suchy fakt. Druga apeluje do emocji i korzyści, jakie klient faktycznie pragnie osiągnąć.
2. Postrzegana szansa sukcesu – Budowanie zaufania
Klienci chcą wierzyć, że Twój produkt dostarczy im obiecywane rezultaty. Jak zwiększyć ich pewność?
- Opinie klientów: Pokaż historie sukcesu osób podobnych do Twojej grupy docelowej.
- Dowody społeczne: Logotypy partnerów, gwarancje, certyfikaty.
- Case studies: Przedstaw konkretne przykłady, jak Twój produkt rozwiązał problemy innych.
Przykład:
W sklepie internetowym, oferując płatność za pobraniem czy współpracę z uznanymi kurierami, pokazujesz, że zakupy są bezpieczne.
3. Opóźnienie w czasie – Skróć drogę do rezultatu
Im szybciej klient zobaczy efekty, tym większa wartość Twojej oferty. Dlatego taksówki są droższe od autobusów, a restauracje od gotowania w domu – oszczędzają czas.
Jeśli Twój produkt wymaga czasu, pomyśl, jak to zmienić.
- Możesz zaoferować szybszą dostawę?
- Przyspieszyć proces wdrożenia dzięki dodatkowym materiałom?
4. Wysiłek klienta – Eliminuj bariery
Ludzie wybierają produkty, które minimalizują ich wysiłek.
Porównaj dietę pudełkową z przygotowaniem zdrowych posiłków samodzielnie. Pomimo wyższej ceny, pudełka są popularne, bo eliminują konieczność planowania, zakupów i gotowania.
Zastanów się, co sprawia trudność Twoim klientom, i usuń te bariery.
Znajdź „Głodny Tłum”
Nawet najlepsza oferta może nie przynieść efektów, jeśli sprzedajesz ją niewłaściwej grupie. Tworząc ofertę, oceń swój rynek pod kątem:
- Problemu, który rozwiązujesz – Jak poważny jest problem Twoich klientów?
- Siły nabywczej – Czy Twoi klienci mogą pozwolić sobie na Twój produkt?
- Łatwości dotarcia – Czy masz narzędzia, by skutecznie dotrzeć do grupy docelowej?
- Trendów rynkowych – Czy rynek, na którym działasz, rośnie, czy maleje?
Praktyczne Ćwiczenia, by Ulepszyć Ofertę
- Gdybyś sprzedawał 100 razy drożej…
Co byś dodał do swojej oferty, by była warta tej ceny? - Gdybyś sprzedawał 100 razy taniej…
Z czego byś zrezygnował, co nie wpływa na wartość dla klienta? - Rozbij problem na mniejsze części:
Weź główny problem, który rozwiązuje Twój produkt, i wypisz mniejsze trudności klientów. Pomyśl, jak je wyeliminować – czy to przez dodatkowe materiały, współpracę z klientem, czy gotowe rozwiązania.
1. Niedobór i Pilność – Tworzenie Poczucia Urgency
Jednym z najprostszych, a zarazem najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie wartości oferty w oczach klienta jest wprowadzenie elementów niedoboru i pilności.
Dlaczego to działa? To efekt psychologiczny: gdy coś jest trudniej dostępne, staje się bardziej pożądane.
Przykłady:
- „Tylko 5 sztuk na magazynie – kup teraz!”
- „Promocja kończy się za 7 godzin”
- „Ograniczona liczba miejsc na konsultacje – zapis tylko dziś”
Jeśli Twój biznes naturalnie ma ograniczenia (np. ilość produktów w magazynie lub czas trwania promocji), po prostu o nich poinformuj. Klienci nie będą wiedzieć, że coś jest limitowane, jeśli im tego nie powiesz.
2. Bonusy – Dodaj Więcej Wartości za Darmo
Bonusy to dodatkowe elementy oferty, które pomagają klientowi rozwiązać więcej problemów, niż robi to główny produkt. Są świetnym narzędziem do zwiększania wartości bez konieczności obniżania ceny.
Dobry bonus:
- Rozwiązuje konkretny problem (np. „Jak schudnąć 5 kg i utrzymać wagę”)
- Jest wartościowy sam w sobie – klient powinien pomyśleć „wow, to bonus? Aż nie mogę się doczekać głównej oferty!”
Przykłady:
- Ebook: „30 zdrowych przepisów na szybkie posiłki”
- Checklista: „7 kroków do skutecznego marketingu na Facebooku”
- Kurs online: „Podstawy fotografii produktowej”
Pamiętaj, że bonusy to również świetne miejsce na wprowadzenie elementów ograniczeń – np. bonus dostępny tylko w czasie trwania promocji.
3. Gwarancje – Usuń Ryzyko
Klienci boją się ryzyka. Czy Twój produkt zadziała? Czy warto zainwestować? Dlatego warto rozważyć wprowadzenie gwarancji, które zdejmą z klienta ciężar podejmowania decyzji.
Rodzaje gwarancji:
- Bezwarunkowe: np. „Zwrot pieniędzy w ciągu 30 dni bez podania przyczyny”.
- Warunkowe: np. „Schudnij 5 kg w 60 dni, przestrzegając planu, albo zwracamy pieniądze”.
Przykłady gwarancji:
- „Satysfakcja gwarantowana albo zwrot pieniędzy”
- „Oryginalność produktów potwierdzona certyfikatem – albo podwójny zwrot”
- „Jeśli nie osiągniesz rezultatów, pracujemy z Tobą za darmo do skutku”
Gwarancje działają, bo budują zaufanie i pokazują, że jesteś pewny swojego produktu.nym argumentem sprzedażowym i elementem Twojej oferty, który może zaważyć na decyzji klienta.
System Nazewnictwa – MAGIK
Jak sprawić, by Twoja oferta była atrakcyjna od pierwszego wejrzenia? Kluczowym elementem jest nazewnictwo. Dobra nazwa oferty nie tylko przyciąga uwagę, ale także od razu komunikuje wartość, którą klient otrzyma.
Do tego celu świetnie sprawdza się system MAGIK, który składa się z pięciu elementów:
M – Magnetyczny powód
Dlaczego klient powinien skorzystać z oferty? Dobre nazwy zawierają coś, co natychmiast przyciąga uwagę, np.:
- Wyprzedaż
- 80% taniej
- Darmowy dostęp
- Unikalny produkt
Przykład: „Szybka wyprzedaż zimowych butów – 50% taniej!”
A – Awatar (Dla kogo jest oferta)
Określ grupę docelową. Klient musi wiedzieć, że oferta jest skierowana do niego. Czy jest to produkt dla matek, sportowców, wegan czy graczy?
Przykład: „Lekki plecak dla miłośników trekkingu”
G – Główny rezultat
Co klient osiągnie dzięki ofercie? Każda dobra nazwa jasno komunikuje, jaki efekt końcowy jest możliwy.
Przykład: „Schudnij 5 kg w 30 dni”
I – Interwał czasowy
Jak szybko klient osiągnie rezultat? Określ ramy czasowe, bo klienci chcą wiedzieć, ile czasu zajmie rozwiązanie ich problemu.
Przykład: „Popraw pamięć w 7 dni”
K – Kontener (Forma oferty)
Co jest „nośnikiem” wartości? To może być kurs, system, ebook, krem, czy aplikacja. Nazwa powinna jasno wskazywać, jak klient dostanie swoje rozwiązanie.
Przykład: „System regeneracji stawów dla biegaczy”
Jak stosować MAGIK w praktyce?
Przykłady pełnych nazw:
- „Pozbądź się bólu kolan w godzinę z kremem PainStop”
- Magnetyczny powód: „Pozbądź się bólu”
- Awatar: Osoby z bólem kolan
- Główny rezultat: Uśmierzenie bólu
- Interwał czasowy: W godzinę
- Kontener: Krem
- „Wyprzedaż pięknych i wygodnych butów dla kobiet”
- Magnetyczny powód: „Wyprzedaż”
- Awatar: Kobiety
- Główny rezultat: Piękne i wygodne buty
- Interwał czasowy: (Brak, można pominąć)
- Kontener: Buty
- „System pokonywania stresu przedsiębiorców w dwa tygodnie”
- Magnetyczny powód: (Brak, opcjonalne)
- Awatar: Przedsiębiorcy
- Główny rezultat: Pokonanie stresu
- Interwał czasowy: W dwa tygodnie
- Kontener: System
Dlaczego MAGIK działa?
- Magnetyczny powód sprawia, że klienci zwracają uwagę.
- Awatar pomaga im poczuć, że oferta jest dla nich.
- Główny rezultat jasno komunikuje, co osiągną.
- Interwał czasowy podkreśla, że efekt jest szybki.
- Kontener daje kontekst i sprawia, że klient lepiej rozumie, czym jest oferta.
Możesz stosować wszystkie elementy systemu MAGIK albo wybrać te, które najlepiej pasują do Twojej oferty. Ważne, by nazwa była jak najbardziej jasna, konkretna i atrakcyjna dla klienta.
Zastosowanie tego systemu podnosi wartość oferty już na poziomie samej komunikacji. Spróbuj go wdrożyć i zobacz, jak zmienia się odbiór Twoich produktów!
W linku znajdziesz ściągę do nazewnictwa
Jeśli ten artykuł okazał się przydatny zachęcam do subskrypcji mojego kanału na youtube i do zapisu do mojego newslettera.